Bundan önceki pazarlık ve antlaşmalara dair iletimde müşterinizle oturup ortak bir sonuca varıp her iki tarafın da kârlı çıkacağı bir antlaşma yapabilmenin önemini incelemiştik.

Bugün konuyu biraz daha genelleştirmek istiyorum, sadece iş konusunda değil her türlü toplantıda kârlı çıkmak için belirli noktalara daikkat etmek gerekli.

Unutmayın ki kazancınız sadece finansal olmayabilir:

• Düşüncenizi karşınızdakine ifade edebilmek;
  
• Toplantı yaptığınız kişilerle ortak bir karara varabilmek;
  
• Projenin verimliliğini arttırıcı yönde çözümler üretmek;
• Sadece toplantı yapmış için toplantı yapmış olmamak...
  

Bunların hepsi sizin açınızdan birer kazançtır.


Önceden hazırlanın

Her iki tarafın yararına bir sonuca ulaşmak için belki de yapmanız gereken en önemli şeydir hazırlık.

• Karşılıklı neleri konuşacağınız hakkında bilginiz olsun.
  
  
• Karşı tarafın ne gibi amaçları olduğunu, sizden neler beklediğini tahmin etmeye çalışın.
  
  
• Kendinizin ne gibi amaçlarınız beklentileriniz olduğunu bilin. Bu beklentiler her iki taraf için esneklik sağlıyor mu, yoksa her iki tarafı da gitgide zora mı sokuyor?
  
  
• Hangi konularda ödün vermeyeceğinizi kesin olarak belirleyin.

Yargı içermeyen sorular sorun

Karşı tarafın konuyu detaylandırmasını sağlayacak cevabı evet/hayır olmayan kesin yargı içermeyen sorular sorun.

• Bu konu hakkında biraz daha ek bilgi verebilir misiniz?
  
  
• Bu fikre nerden vardınız, merak ettim. Biraz açar mısınız?
  
  
• Diyabetik Retinopati kavramının sizin için ne ifade ettiğini biraz daha netleştirebilir misiniz?

Egonuz sizi yenmesin

• Bir adım geri atın; iki kere düşünün. Duygusal tepkiler vermeyin.
  
  
• Kişiliğinize bir saldırı olduğunu düşünseniz bile tepkisel davranmayın, sakinliğinizi koruyarak karşı tarafa cevap verin (toplantı gerginliğinde bazı şeyler olduğundan daha yoğun yaşanabilir / yanlış anlaşılabilir, sakin olun; eğer gerçekten kişiliğinize bir saldırı varsa bile bu durumu çözmenin en son yeri toplantı masasıdır. Unutmayın siz bir profesyonelsiniz ve profesyonel davranmak zorundasınız).
  

Elinizdeki dikdörtgen parçayla, daire şeklindeki boşluğu doldurmaya çalışmayın

Eğer parçalar yerine uymuyorsa, oturun durumu yeniden değerlendirin. Eğer işler yolunda gitmiyorsa ufukta alternatif çözümler yavaş yavaş belirmeye başlamıştır zaten. Eğer belirgin bir sıkışma / uyumsuzluk varsa alternatif çözümlerin üzerine gidin.

Dürüst olun

• Niye "evet", ya da niye "hayır" dediğinizi karşı tarafa net bir şekilde açıklayın (özellikle de niye "hayır" dediğinizi).
  
  
• Blöf yapmayın.

İlk öneriyi yapmak için istekli olun

Geçen yazıda, fiyatı ilk ortaya atan siz olmayın demiştim. Bu sözüm hâlâ geçerli. Ancak ilk öneriyi verenin siz olmanızın stratejik avantajı büyüktür (satrançta buna "insiyatifi elinde tutmak" denir; ki gerçek hayatta da insiyatif, yani toplantının akışını belirleme gücü, genellikle ilk açılışı yapanın elindedir).

İlk öneriyi siz verin; ve bu öneride finansal rakamlara değinmemeye çalışın.

Verdiğiniz sözün arkasında durun

Benzer şekilde, işinize ve saygınlığınıza zarar verebilecek hiçbir söz vermeyin.

• Eğer bir antlaşmaya varır ve yarı yolda geri çekilirseniz saygınlığınızı ve güvenilirliğinizi kaybedersiniz.
  
  
• Konuşmaya, tartışmaya ve pazarlığa devam etmek; sizin (ya da şirketinizin) yararına olmayacak bir karara varmaktan çok daha iyidir.

...

Bu kadar maddeyi aklınızda tutmaya üşeniyorsanız; kendinizden emin olun, hazırlıklı olun ve en önemlisi dürüst olun. Gerisi zaten gelir.

... Yarın görüşmek üzere.

 bu yazıyı sevdin mi?  hemen una ekle!

Pazarlık, isteseniz de istemeseniz de iş hayatının bir parçası.

Ne kadar kaçınırsak kaçınalın sadece iş hayatında değil; hayatın her alanında pazarlık yapmak zorunda kalıyoruz. Durumu kabulllenir ve kendinizi hazırlarsanız umduğunuzdan çok daha iyi sonuçlar elde edecebilirsiniz:

1. En başta, pazarlık yapma konusunda istekli ve kararlı olun

Bazı insanlar para konularında fazla utangaç davranabilirler. Aslına bakarsanız ben de para işlerini hiç sevmem :) Ancak, eğer müşterinizle bir iş antlaşması yapıyorsanız (ve genelde müşterilerimizle iş antlaşmaları yaparız) "para konuları"na girmek konusundaki belirgin çekingenliğinz ve isteksizliğiniz (işin kurdu olmuş) müşterinizin gözünden kaçmayacak ve bu durumun sonuçları sizin için çok masraflı olacaktır.

Tek bir cümle ile tekrarlarsak: Çekingen ve utangaç olmayın.

2. Konuya duygusal yaklaşmayın

Profesyonel olun.

Bazen pazarlık yapan taraflardan birisi (genelde deneyimsiz ve çekingen olanı) kendisini pazarlıktan avantajı çıkmak; karşısındakinden birşeyler koparmak için öyle şartlandırır ki gözleri kazanmaktan başka hiçbir şeyi görmez. Hatta bu konuda tehditkâr bile olabilirler.

Bu durum, görüşmenin her iki taraf açısından da verimsiz geçmesine neden olacaktır. Unutmayın ki hiçbir antlaşma tek taraflı olmaz. Yani her iki taraf da kendisinin avantajına bir şeyler elde etmedikten sonra bir antlaşmaya varılmadan ayrılınacak demektir.

Sakin olun, sabırlı olun, dost canlısı olun. Karşı taraf ılımlılık ve sakinlik sınırlarının dışında hareket etse bile bu tavrınızdan ödün vermeyin. Gurur ve egonuzu toplantı kapısının dışında bırakın.

3. "Kurallar böyle" saçmalığına inanmayın

"Ama bu işler hep böyle yapılır"
(kim demiş?)

"Bunu bu şekilde yapmaya izniniz yok!"
(Niye?)

"Hazırladığımız antlaşma maddelerine yeni maddler ekliyorsunuz ama!??"
(E tamam, bu antlaşmayı ikimiz arasında yapmayacak mıydık? Antlaşma metninin 'sadece müşteri tarafından düzenleneceği' şeklinde bir kanun çıktığından haberim yok. Eğer ortak bir kanıya (consensus) varılacaksa her iki tarafın da antlaşma metnini düzenlemeye hakkı olmalı)

...

Düşünün delinin biri arabanızı park ettiğiniz sokağın giriş ve çıkışına "geçiş yasak" tabelaları dikse ve arabanızı çıkarabileceğiniz başka bir tali yol da yoksa; arabanızı evin önünde çürümeye mi bırakırsınız?
(
Evet var öyle bir sokak. İnsanların kargo helikopterleriyle falan taşıdıklarını da görmedim araçlarını. Daha fazla detaya girmiyorum neme lazım rtük blogumu sansürler falan.
)

4. Fiyatı ilk ortaya atan siz olmayın

Öğrenmesi biraz pahalı olan bir deneyim.

"Peki, saatlik ücretiniz ne kadar?"

Bu soru, toplantının yoğun stresi altında olması gerekenin altında bir değer önermenizle sonuçlanacaktır.

Öncelikle müşterinizin fiyat konusundaki düşüncesini öğrenmeye çalışın. Müşterinizin tahmin ettiğinizden daha olumlu davrandığını göreceksiniz. Tabii bunu doğrudan sormayın:

"Bu portal tasarımı için kafanızda belirlediğiniz bir fiyat var mı?"

demek yerine

"Bu proje için ayırdığınız bütçe ne kadar?"

demek çok daha doğru olur.

Birincisinde, müşterinizden sabit bir iş miktarı için fiyat isteyerek ortamı gerginleştiriyor ve pazarlıktaki esneklik payını yok ediyorsunuz.

İkincisinde ise müşterinizin kafasındaki fiyat limtine göre sunacağınız hizmeti şekillendireceğiniz yeni seçenekler ortaya çıkarıyorsunuz.

X işi 1000$ 'a da yapılailir; 5000$ 'a da ; 125000 $ 'a da (rakamları tamamen atıyorum):

• 1000 dolara yapılan işte sadece proje için hayati önemi olan eklentiler olur, hiç bir lüks olmaz; müşterinin hayatını kolaylaştırıcı şeyler de olmaz; ama öyle ya da böyle müşterinizin işini gören bir çözüm sunarsınız.
  
  
• 5000 dolarlık çözüm, benzer projeler için kullanılan ideal seçenekleri sunar
  
  
• 125000 dolarlık seçenekte ise ürün ya da hizmetinizi kuş sütü dahil her türlü eklentiyle birlikte paketlersiniz.
  

Unutmayın, esnekliğinizi kaybetmek bindiğiniz dalı kesmek demektir.

5. Dürüst olun

Müşterinizden ortalama bir fiyat aldınız, ama size göre hayatta bu fiyat marjında kaliteli bir proje çıkmaz. O zaman bunu ona açık açık söyleyin.

Kendi adıma; bütçe kısıtlamasından dolayı bölük pörçük çalışan bir çözüm teslim etmektense, işe hiç başlamamayı ve müşterimi kalitesine güvendiğim başka bir meslektaşıma yönlendirmeyi tercih ederim.

6. İyi bir antlaşmada her iki taraf da masadan kendilsinin 'daha avantajlı' ayrıldığına inanır

Müşterinizin "kandırılmış gibi" hissetmesine izin vermeyin.

Eğer salt kendi avantajınıza karar almış; bile bile müşterinize olması gerekenin çok üstünde bir fiyat marjıyla antlaşmışsanız gün olur, devran döner:

• Müşteriniz durumun farkına varınca antlaşmayı yarıda kesebilir.
  
  
• Müşteriniz proje bitiminde bir daha sizinle iş ilişkisi kurmama kararı alabilir.
  
  
• Müşteriniz tanıdıklarına ve çevresine sizden olumsuz bahsedebilir.
  

En iyi antlaşma iki tarafı da mutlu eden antlaşmadır. Müşterinizin ısrarla istediği; sizin içinse o kadar da önemli olmayan bir madde mi var? Bırakın müşterinizin dediği gibi olsun.


Dürüst olun. Şark kurnazlığı yapmayın. Uzun vadede kârlı çıkan siz olacaksınız.

... Yarın görüşmek üzere.

 bu yazıyı sevdin mi?  hemen una ekle!

Her gülün bir dikeni vardır:

Eğer kendi işinizi kurduysanız ve yeni yeni ayaklarınızın üzerinde durmaya çalışıyorsanız bu dikenlere daha bir dikkat etmeniz gerekir.

Yine eğer tek kişilik bir şirketseniz harcamanız gereken bu dikkat miktarı çok daha fazla olacaktır. Özgürlüğün bir bedeli vardır: artan sorumluluk.

Eğer kendi girişiminize yeni yeni başlıyorsanız, ileride başınızın ağrımaması için iş yönetimi konusunda dikkat etmeniz gereken birkaç noktaya parmak basmak isterim naçizane:

1. Kalite önemlidir, ama hız da önemlidir

Yanlış anlaşılmasın, kaliteyi hıza tercih etmekten nefret ederim. Benimle daha önceden çalışanlar çalışma yapımı, problemlere ne kadar modüler yaklaştığımı, olası en iyi çözüm için ne denli kafa patlattığımı, mükemmelliğin ayrıntıda gizli olduğuna gönülden inandığımı çok iyi bilirler.

Ancak global değişimlerin ışık hızıyla gerçekleştiği; bir trendin bir diğerini kovaladığı (özellikle web alanında) bir dünyada bazen çabuk çözümler, kaliteli çözümlerden daha değerli olabiliyor.

O kadar ince bir nokta ki, nasıl tam olarak ifade edeceğimi bilemiyorum: Bazen öyle bir zaman gelir ki kaliteyi sağlamak çok masraflı olabilir. Eğer eklediğiniz ekstra kalite çok masraflı olacaksa; bu kaliteyi ne müşteriniz (ve daha da önemlisi) ne de müşterinizin hedef kitlesi algılayamayacaksa, projenin başka bir bölümüyle ilgilenmenizin zamanı gelmiş demektir.

Bu dönüm noktası kişiden kişiye ve projeden projeye değişmekle beraber hep vardır. Mükemmellik, sonsuz zaman gerektirebilir.

Gerçekçi olun. Maksimize etmeyin, optimize edin.

2. Gecikmeli ödemeler için bir politikanız olsun.

Diyelim tüm müşterileriniz yapmaları gereken ödemeleri onbeş gün geciktirdiler. Bu ne demektir: Sizin de ödemeleriniz gecikecektir; faturalarınızı cezalı ödeyecek, kredi kartı ödemelerinize ekstradan faiz ödeyeceksiniz vb.

Müşterileriniz ödemelerinin gecikmeli yaparak borcun kaldıraç etkisinden (leverage factor of debt) ve zamanın fırsat maliyetinden (opportunity cost of time) sonuna kadar yararlanmaktadırlar.

Ve bilin bakalım kabak kimin başına patlamaktadır. Evet, sizin!

Uzun lafın kısası:
Müşterilerinizle yapacağınız sözleşmelerde gecikmeli ödemelere bir yaptırım olsun. Böylelikle:

1. Müşterilerinizi ödemelerini daha erken yapmaları için motive etmiş olursunuz,
2. Yukarıda sıraladığımız fazla ödemeleri (fatura faizi, kredi kartı faizi vs.) telafi etmiş olursunuz.
   

3. E-mailler arasında kaybolmayın.

Ben halen bu durumdan kurtulamadım. Üye olduğum listelerden, müşterilerden, ekonomi/pazarlama vb. gruplardan, kendi arkadaş çevremden, (spamleri hiç saymıyorum) günde en az iki yüz mail geliyor.

Yani tüm günümü bu mailleri okumakla geçirebilirim.

Emaillerin günümü öldürmemesi için kendime birkaç kural belirledim.

1. İş için kullandığım mailleri düzenli olarak takip ediyorum.
2. İş ile ilgili olmayan yazışmaları ise tanımladığım kurallar ile (gmail süzgeci, outlook filtre ve kuralları) "OKUNACAK" adı altında klasörlüyorum.
3. Gerçekten önemli bir gerekçe olmadıkça, gün içerisinde "OKUNACAK" diye işaretlenen maillere dokunmuyorum. Bunlara gün bitiminde göz atıyorum.
4. gmail bildiricim (gmail notifier) sağolsun yeni bir email geldiği zaman mailin başlığını anında bana duyurduğu için, eğer gerçekten ilgimi çekecek bir mail varsa "kendimi tutamayıp" akşamı beklemeden göz atabiliyorum.
   

Bunlar benim yöntemim. Siz de kendinize en uygun yöntemi üretebilirsiniz. Önemli olan; yazışmalarınızı yönetmeniz. Yani emailleriniz sizi yönetmesin; siz emaillerinizi yönetin.

4. Şu an yapacak zaman bulamıyorsanız, ileride hiç yapacak zaman bulamazsınız.

Bu maddeyi uzatmaya gerek yok.

Ertelemeyin! Şimdi yapın. İşleri ertelediğiniz sürece elinizde gittikçe büyüyen ve büyük ihtimalle yapılmayacak bir iş yığınınız olur.

yapamam, vaktim yok diyerek bahane değil; zamanınızı verimli kullanmak ve zaman darlığından dolayı oluşan gerilim ve krizi yönetmek için çözüm üretin.

5. Müşterilerinizle ilişkinizi sonlandırmadan önce iki kere düşünün.

Bazen müşterinizle profesyonel anlamda uyuşamayabilirsiniz. Ancak aradaki köprüleri tamamen yıkmadan önce tekrar düşünün.

Elinizdeki iş ilişkisinin değerini küçümsemeyin. Evet, ilişkiniz artık kabak tadı veriyor olabilir. Yine de son kararı vermeden önce iki kere düşünün.

İş bağlantınızı sonlandıracaksanız da profesyonel olun; durumu kişiselleştirmeyin.

İş ilişkinizi ne zaman sonlandırmanız gerektiğini bilmek önemlidir. Ama asıl önemlisi, iş ilişkinizi nasıl sonlandırmanız gerektiğidir.

6. Odaklanmak için elinizden geleni yapın.

Çalışırken konsanstrasyonunuzu dağıtacak herşeyi engelleyin: RSS besleyiciniz her saat değil, günde bir kez kendini yenilesin, e-maillerinize yarım saatte bir değil, günde iki kez bakın. IM (msn messenger, gmail talk vs.) uygulamalarını mümkün olduğunca az kullanın.

Aynı anda birçok işi yapmaya çalışmayın (multitasking). Ya da en azından aynı anda daha az (evet daha az) işi beraber götürmeye çalışın. Beyniniz bir işten başka bir işe atlarken zorlanır.

Örneğin; küçük küçük parçalara ayrılmış yirmi iş kalemini aynı anda yapmak yerine; büyük bloklar halindeki dört iş kalemini beraber götürün. Göreceksiniz ki işler çok daha çabuk ve daha az hata ile tamamlanacak.

7. Sezgilerinize güvenin.

Proje planını, iş planını, akış diyagramlarını her şeyi haftalarca düşünmüş olsanız bile, gerçek hayatta, önünüzde mutlaka belirsizlikler olacaktır. Yapılan iş ne kadar büyük ve önemli ise, işin içerdiği belirsizlik ve dolayısıyla risk faktörü de o kadar fazla olacaktır.

Elinizdeki verileri, elinizden geldiğinin en iyisini yaparak noktasına virgülüne kadar analiz edin. Projeyi kafanızda şekillendirin, modeller oluşturun. Kısacası işe başlamadan önce işi tüm varlığıyla yaşayın/hissedin.

Kısacası, mantıklı olabildiğiniz kadar mantıklı davranın. Arada kalan boşluklara ise sezgilerinizi yerleştirin.

Örneğin A projesi harika bir proje gibi görünüyor: her şey çok iyi planlanmış, kısa vadede çok büyük kazançlar elde edeceksiniz. Ama A projesinde kelimelere dökemediğiniz, anlatamadığınız bir şey var; sizi rahatsız ediyor.
Sezgilerinizi dinleyin ve projeye başlamayın.

Ya da B projesi dışarıdan bakınca tam bir fiyasko (ingilizlerin deyimi ile: a total f*ck up) gibi görünüyor. Ancak yine B projesine sizi çeken bir şey var. Sanki bir şeyler sizi zorla bu işe doğru yönlendiriyor. Bu işin biraz sancılı olsa bile ileride çok tutacağını seziyorsunuz.
Yine sezgilerinize kulak verin.

Analitik düşüncenizin ve mantığınızın yeterli olmadığı o noktada sezgilerinizi dinleyin. Çoğunlukla olumlu ve güzel sonuçlar aldığınızı göreceksiniz.

... Yarın görüşmek üzere.

 bu yazıyı sevdin mi?  hemen una ekle!

Bu gün birkaç önemli ayrıntıyı tekrar toparlamaya çalışacağım.
Kendi işini kurmak isteyenlerin neler yapması, belki de neler yapmaması, gerektiğine değineceğim.

1. Web ortamında bir kimliğiniz olsun

Günümüzde herkes için gerekli bir konu. Ancak web ile uğraşıyorsanız zaten olmaması abes kaçar. Kendi açımdan yaklaşırsam duruma daha iyi örnekleyebilirim:
Internette çözüm üretmeye yeni başlayan birisi olarak elimde en fazla bir iki küçük site ve birkaç kişisel proje varken bir portföy sayfası yapmanın komik olacağını düşündüm ilk başta. Belki de önce başarılı projeler oluşturup, elimde yeterince proje birikince bir portföy sayası açmak daha doğru olabilir dedim.

Ancak sonra kararımı değiştirdim:

i. Portföy sayfası, işinize verdiğiniz ciddiyeti gösterir ve kurumsal kimliğinizi, prensiplerinizi ortaya koyar.
ii. Aslında portföyünüzün en önemli parçası "web sayfanız"dır. Eğer müşterileriniz portföy sayfanıza girip de tasarımı inceledikten sonra "vay be!" diye ayrılıyorlarsa, sizin daha önce kaç kişiyle iş yapıp yapmadığınızın pek bir önemi kalmaz.
iii. Kendinize bir portföy sayfası yapmak yeteneklerinizi geliştirmeniz için de bir fırsat olabilir.

Portföy sayfanız hazır ve çalışır hale geldikten sonra, yakın çevrenize, arkadaşlarınıza ve tanıdıklarınıza, ve varsa iş bağlantısında olduğunuz kimselere bu siteden bahseden "bir defalık" (bir defanın altını çiziyorum -- temcih pilavı gibi haftada bir "benim şu yeni portf..." ile başlayan cümleler sarf ederseniz dikkat çekici değil "can sıkıcı" olursunuz)
... ne diyordum, servislerinizden bahseden bir defalık bilgilendirici bir e-posta gönderin ve mümkün olduğunca kaliteli kişiyi yeni sitenize yönlendirin.

2. Müşteri Yönetimi

Aslında ilk bakışta kolay gibi gelebilir. Ama müşteri yönetiminin de temelinde düzenli olmak ve hiçbir ayrıntıyı kaybetmemek yatar. Unutmayın ki müşteriniz sizinle iş yaptıktan sonra, aradan bir iki sene geçince yaptığınız projeye yeni bir eklenti isteyebilir. Böyle bir durumda

i. Bağlantıda olmanız gereken kişilerin iletişim bilgilerini.
ii. Önceki proje için ne kadarlık bir zaman öngördüğünüzü / ne kadar bir ücret talep ettiğinizi.
iii. Projenin son durumu ile ilgili iş analizini ve teknik dokümantasyonları.
iv. O ana kadar aklınızın ucuna bile gelmeyecek bir yığın eski ayrıntıyı

anında hatırlamanız gerekecektir.

Bunun için

i. Bilgisayarınızda düzenli bir dizin yapısı oluşturun (her proje için ayrı bir klasör açın ve bu klasörleri düzenli olarak arşivleyin -- her yıl, ya da her ay).
ii. Müşterilerinizin iletiğim bilgilerini ayrı bir klasörde tutun.
iii. Bu iki bilginin elle tutulur yazılı, güncel bir çıktısını da bir yerlerde saklayın.

Unutmayın bilgisayar elektronik bir cihazdır ve oldukça da hassas bir elektronik cihazdır. Müzik setinize ne kadar güveniyorsanız, bilgisayarınıza da o kadar güvenin.
Hatta daha az güvein:
Bilgisayarların başına herşey gelebilir, Harddisk bozulabilir (harddisklerin ortalama ömrü beş yıl öngörülür), bilgisayarınıza virüs girebilir, küçük kardeşiniz oyun oynayım derken dosyalarınızı silebilir, evin yakınına yıldırım düşebilir, kasanın içinde kısadevre olabilir... yeter heralde.

- Her türlü verinizi birkaç yerde yedekleyin.
- Eğer yazılım ile uğraşıyorsanız, özellikle kaynak kodlarınızın düzenli olarak yedeklerini alın.

Kısacası düzenli olun ve hiçbirşeyi kaybetmeyin. Aksi takdirde zaman kaybedersiniz.

3. Proje yönetimi

Hangi iş kaleminin ne kadar zaman aldığını çok iyi belirleyin (Bu iş için çok yararlı ve ücretsiz araçlar var mesela openworkbench: http://www.openworkbench.org)

Daha da önemlisi hangi işin ne kadar vakit aldığını müşterinizin de çok iyi bilmesini sağlayın. Dışarıdan "iki dakikalık iş" gibi görünen birşey sizin günlerinizi, hatta bazen haftalarınızı alabilir. Siz durumu müşterinize anlatmadıktan sonra, müşterinizin eğer telepatik yetenekleri yoksa, sizi anlamasını bekleyemezsiniz.

Unutmayın, proje ne kadar az detaylandırılmış ve muğlak ise, siz o kadar para almadan bedavaya iş üretiyorsunuz demektir.

Unutmayın ücret rekabeti değil, kalite rekabeti yapmalısınız. Müşterinizin beklentilerini aşmanın tek yolu, onun bütçesini aşmamak değildir. Hatta proje bütçesini düşük göstermek yaptığınız işe olan güveni zedeleyebilecek yanlış bir tutumdur.

Yaptığınız işin bedeli ne ise, bunu en ince ayrıntısına kadar projelendirin ve fiyat ile değil, kaliteniz ile, müşterinizin beklentilerini anlamanız ve onlara cevap verebilmeniz ile ön plana çıkın.

4. 50% 50% esası

Gerçi yurt dışında 50% 50% olmasına rağmen Türkiye'de bunun standardı 1/3 genellikle.
Yani projenin bedelinin üçte biri proje başlamadan avans olarak alınır, diğer üçte bir proje ortasında alınır ve son üçte bir proje tesliminde talep edilir.

Bu bir standarttır. Müşterinizin sizi aksi yönde ikna etmesine izin vermeyin. Sonuçta siz kendi işinizi yapıyorsunuz. Ve iş prensiplerinize uymayan birisiyle iş ilişkisinde bulunmamak konusunda sonuna kadar özgürsünüz.

Eli sıkı müşterilerle yapılan projeler genellikle zaman kaybı, stress yoğunluğu ve hayal kırılıklığı olarak size geri dönecektir.

Bir duruşunuz olsun ve çizginizi peşinen çekin.

Şimdilik bu kadar;
Yarın görüşmek üzere.

 bu yazıyı sevdin mi?  hemen una ekle!

Çoğu insan değişime korkarak yaklaşır. Aslında bu korkularında bir miktar haklı olabilirler. Çünkü değişim, belirsizlik getirir. Belirsizlik ise başarısızlıkla sonuçlanabilir. Ama günümüzde değişmek değil; değişmemek, değişememek kötü sonuçlara ve başarısızlığa neden oluyor.

Bugün; kendi işini geliştirmek isteyen bir insanın sahip olması gereken özellikler üzerinde düşünmek istedim. Burada yazdığım özelliklerin hepsine sahip olduğumu iddia etmiyorum. Ancak, aşağıda yazdığım özelliklere sahip olursam, varmak istediğim noktaya çok daha hızlı ulaşacağımı biliyorum. Bu nedenle, bu özellikleri geliştirecek, kuvvetlendirecek doğrultuda kendimi geliştirmek için elimden geleni yapıyorum.

1. Kendinize güvenin.

Herşeyden önce bu geliyor. Başaracağınıza önce kendiniz inanmalısınız. İlerde öyle zamanlar gelecek ki kendinizden şüphe edeceksiniz.

Size söylenen eleştirilere kulak verin. Eleştiriler sizin en değerli varlığınızdır. Çünkü eleştiriler sizin kendinizi geliştirmenize yönelik bir araçtır. Size ya da yaptığınız işe yönelik eleştirileri dikkatle dinleyin ve ümitsizliğe kapılmadan bu eleştiriler doğrultusunda kendinizi ve işinizi yeniden değerlendirin.

Zayıf yönlerinizin farkında olun. Benzer şekilde güçlü yönlerinizin de farkında olun. Ve her zamana güçlü yönlerinizi öne çıkarın. Böylelikle ileride zayıf yönlerinizi güçlendirecek kararlılık ve cesarete de sahip olacaksınız.

Altınla kaplı bir yolda ilerlediğinizi düşünmeyin. Önünüzde tabii ki sizi tökezletecek tuğlalar, bariyerler, engeller olacak. Önemli olan bu engel ve olumsuzlukları size sunulan birer fırsat olarak değerlendirmeniz.

2. Risk Alın

Bu da çok basit görünebilir. Herkes "e tabi, risk almazsan ilerleyemezsin, olduğun yerde kalırsın" diyecektir.

Ama bunu pratiğe dökebilmek için bir önceki maddedeki kendine güven ve cesarete ihtiyacınız var.

Aslında freelance çalışmaya başlamak da kendi içinde başlı başına bir risktir. full-time işinizi bırakır bırakmaz her gün 2-3 saatlik freelance iş bulacağınız ve o günü kurtaracağınız kısa vadede gerçekleştirilmesi çok zor bir ihtimal. Freelance projelerinizden gelir elde etmeye başlamanız için çok güçlü bir ilişkiler ağı oluşturmalısınız. Bu da öyle ilk birkaç ayda olacak bir iş değil.

O nedenle full-time işlerini bırakıp kendi işini kurmak isteyen birileri varsa

1. Elinizde kendilerini en az üç ya da dört ay idare edebilecek bir nakit rezervi bulunmalı,
2. Çok güçlü bir iş ilişkileri ağınız olmalı,
3. Ve hepsinden önemlisi sürekli zayıf yönleriniz (özellikle iş takibi, zaman planlaması ve iş yönetimi) hakkında kendinizi geliştirmelisiniz.

Yoksa kısa zamanda 9-6 sıkıcı işinize dönmeniz kaçınılmaz olur.

Freelance işe başlayanların çekindiği bir risk de büyük projeler almamak olabiliyor. Mesela 10 sayfalık statik bir web sitesi tasarımı ile 30.000$ 'lık kontrat bazlı bir iş birbirinden tamamen farklıdır. Daha büyük bir iş ve daha büyük bir risk alıp kendinizi geliştirmeye, büyümeye hazır mısınız?

Eğer işler beklediğiniz gibi giderse öyle bir noktaya gelebilirsiniz ki, işler yetişmeyebilir. O durumda kendinize kaliteli insanlardan bir ekip kurup, işinizi büyütme riskine girebilecek misiniz? Yoksa yine üç beş sayfalık web sitelerinin tasarımıyla günü kurtarmaya mı bakacaksınız?

3. Sizinle beraber çalışanları yönetebilmelisiniz.

Dediğim gibi er ya da geç ya projeniz genişleyecek, ya da yeteneklerinizi tamamlayan birileri ile (mesela backoffice uygulaması geliştiriyorsanız arayüz tasarımı için bir grafikerle; iş yükünüzün fazlalığından dolayı projenin bir kısmını tamamlayamıyorsanız projenin o kısmını yapacak başka bir developer ile) çalışmak zorunda kalacaksınız.

Çalıştığınız kimseye "ben elektronik ticaret için X bankasıyla entegre edebileceğim bir alışveriş sepeti istiyorum" dediğinizde karşınızdaki bunu şıp diye anlayıp veritabanı şemasından arayüz tasarımına, arka plan kodlamasından performans optimizasyonuna kadar herşeyi ince ince düşünüp işi zamanında bitireceğini düşünüyorsanız, bir daha düşünün :)

Çalıştığınız kişinin yaptığı işte çok iyi olması, ya da sizin en iyi arkadaşınız olması onu rahatlıkla yönetebileceğiniz, kafanızdan geçenleri ona birebir aktarabileceğiniz anlamına gelmez.
Anlatabilmiş olsanız bile bu kişinin sizin söylediklerinizi kelimesi kelimesine takip edeceğinden emin olamazsınız.

Gerek iş takibi, iş analizi, gerekse zaman planlaması bakımından çalıştığınız kimseleri yönetebilmeniz gerekli: İşi doğru anlayıp anlamadığını, yapması gerekenleri sizin beklediğiniz şekilde devam ettirip ettirmediğini anlamak için belirli kilometre taşları (milestone) koyup, bu hedeflere varınca beraber bir durum değerlendirmesi yapmanız yararlı olabilir.

İnsanları yönetmek, kolay değil ve zamanla kazanılabilecek bir yetenek. Ancak bu yetenek kendi işini yapan birisinin olmazsa olmazlarından.

4. Müşterilerinizi yönetebilmelisiniz.

Müşterilerinizin beklentilerini projenin başında size detaylı bir şekilde anlatacaklarını, herşey tamamen netleştikten sonra işe başlayacağınızı düşünüyorsanız; yine bir daha düşünün.

Hiçbir müşteri uzmanlık alanınız konusunda sizin kadar detay bilemez. Zaten bilmesi de beklenemez. Müşterinin söylediklerinden, ne istediğini anlayabilmeli önceki deneyimlerinize ve endüstride yapılan uygulamalara dair gözlemlerinize dayanarak müşterinizi yönlendirmeli, onu
aslında ne istediği konusunda eğitebilmeli, ikna edebilmelisiniz.

Müşteri her zaman haklı değildir. Siz bir uzmansınız. Ve uzmanlığınızın gereği olarak yenilikçi ve güvenilir çözümler üretmelisiniz. Uzmanlık söyleneni mod-a-mod yapmak değil, söylenenleri yorumlayıp müşterinizin beklentilerini aşan bir çözüm ortaya sunmaktır.

Müşterinizi yönetmek tamamen karşılıklı bir ilişki sürecidir. Müşterinizi yeşil bir dolar çuvalı olarak değil, beraber iş yapacağınız bir partner olarak görün. Eğer müşterinizin işlerini geliştirir, hayatını kolaylaştırırsanız ileride daha farklı işler için birlikte çalışmaya devam edersiniz.

Aksi takdirde çalışacak insan bulmakta zorlanabilirsiniz.

5. Kendinizi pazarlayabilmelisiniz.

Bunu iki aşamada ele alacağım:

Öncelikle internet üzerinde varlığınızı güçlendirmelisiniz. İnternet sitenizin arama motorlarındaki sıralaması, tanınırlığı, bilinirliği ne kadar artarsa değeriniz de o kadar artar. Bunu başarmak için ise ortaya faydalı birşeyler koymalısınız. Kimse sadece servis ve hizmetlerinizi listelediğiniz bir giriş sayfasını düzenli olarak ziyaret etmek istemez.
Ortaya yararlı bir şeyler koymalı, insanların faydalanabileceği eserler sunmalısınız ki internet üzerinde değeriniz artsın.
Bildiğiniz, uzman olduğunuz konularda makale yazmaya ne dersiniz mesela?
Ya da uzmanlık alanınızla ilgili tartışma gruplarında faydalı yorumlarda bulunmaya?

Günümüzde internet artık öyle bir ortam ki paylaşımda bulumnadıkça var olmanıza olanak yok.
Artık kimse "cicili bicili" web sitelerine önem vermiyor o kadar. Kısacası değer katmalısınız ki değerlenesiniz.

Konunun diğer ucu ise kişisel pazarlamadan geçiyor. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi hangi fiyattan sunduğunuzu; eğer rakiplerinizden fiyat farkınız varsa bunun nedenini ifade edebilmelisiniz.

Kişisel pazarlama, rekabet avantajı sağlamak için kendinizi olmanız gerekenin daha altında bir fiyat diliminde göstermeniz değildir.

Bence kişisel pazarlama: "Yaptığınız işleri ve bu işleri neden şu anki fiyatınızdan yaptığınızı karşınızdakine sağlam temellerle anlatarak etkileyici bir sunum yapabilmek"tir.
Bu da tabii ki zamanla kazanılacak ve geliştirilebilecek bir özellik. Ancak olmazsa olmazlardan biri.

6. Kendinizi geliştirmelisiniz.

Özellikle bilişim alanında çalışıyorsanız, teknolojinin ne kadar hızlı geliştiğinin farkındasınızdır. Bu hızlı gelişimi takip etmeli, bu gelişime ve değişime ayak uydurmalısınız.

Eğer kullanmaya başlamadıysanız bir RSS okuyucusu kullanmaya başlamanızı öneririm. Bu konuda sharpreader oldukça iyi ve ücretsiz bir prugram. RSS takip ederek en azından dünyadaki gelişmelerden geri kalmamış olursunuz.

Gününüzün belirli bir kısmını kendinizi geliştirmek için kullanın. Hatta kısa vadede finansal getirisi olmasa bile kendinizi geliştireceğinize inandığınız bir projeye başlayın. Kısacası kendi kendinizin müşterisi olun.

...Bugünlük bu kadar.
Umarım, yararlı olabilmişimdir.

 bu yazıyı sevdin mi?  hemen una ekle!