En sık kafamıza takılan sorulardan biridir herhalde. Yeni, ve yaratıcı bir ürün ortaya koymuşsunuzdur; ama bir türlü bu ürüne ilgi duyan birileri çıkmaz.

İşlerin niye beklediğimiz gibi yürümediğini anlamak için gelin daha taze kurulmuş bir Web evinin yöneticisi Berk Bey ile bir röportaj yapalım. Konu bana daha yakın olsun ve daha rahat örneklendirebileyim diye web tabanlı bir ürün seçtim. Ancak aşağıdaki konuşma üç aşağı beş yukarı hemen hemen her sektör için geçerli olabilir.

(Not: ismi ve röportajın içeriğini uyduruyorum)

Ürünüm niye satmıyor

Berk: Yeni bir web-tabanlı ürün geliştirdik ve nedense satışlar ve ilgi beklediğimiz gibi değil. Halbuki her şeyi olması gerektiği gibi yapmıştık. Kafam karıştı şimdi...

Don Kişot: Bir düşünelim. İlk nedeni ürününüz hakkında kimsenin bilgi sahibi olmaması olabilir. Eğer kimse ürününüzü tanımıyorsa, ürününüz ne kadar yararlı olursa olsun, satış yapmanız o kadar da kolay olmayacaktır.

Berk: Hayır, sorun bu değil kesinlikle. Web sitemize her gün on binlerce tekil bağlantı alıyoruz. İnsanlar bizi fark ettiler. Google Adwords'de kritik anahtar kelimeleri satın aldım. Reklamlardan da geri dönüş alıyoruz. Yaptığımız iş ile ilgili bir blog başlattık. Blogumuz inanılmaz derecede ilgi görüyor. Yani o kadar da treni kaçırdığımızı zannetmiyorum.

Don Kişot: Hımm, o zaman belki kullanıcılarınıza ilettiğiniz mesajda bir sorun vardır. Belki kullanıcılarınız onlara sunduğunuz şeyin ne işe yaradığını anlayamamıştır. Sitenize gelen birisi, ürününüzün ona ne kazandıracağı konusunda kararsız kalırsa büyük olasılıkla sitenizden ayrılacak ve bir daha geri gelmeyecektir.

Berk: Böyle olduğunu da zannetmiyorum. Mesajımız oldukça berrak ve açık. Bu işin pazarlamasında doğru mesajları belirleyebilmek için aylardır uğraşıyoruz. Hatta takım arkadaşlarımızdan birisi MBA'ini tüketiciye nasıl mesaj iletilir konusunda bir tez sunarak bitirdi. Mesaj iletme konusunda gerçekten bir uzman. Potansiyel müşterilerimizin ne sunduğumuzu anlamak konusunda herhangi bir sorun yaşadıklarını zannetmiyorum.

Don Kişot: Eğer potansiyel müşterileriniz ne yaptığınızı, kendilerine neler sunduğunuzu biliyor ve anlıyorsa o zaman belki de pek umursamıyorlardır. Belki de insanların önemseyebileceği kadar önemli bir probleme çözüm üretmiyorsunuzdur. Belki ürününüz insanlarda "olsa güzel olurdu" etkisi oluşturuyor ama ürününü satın aldıracak yeterli motivasyonu sağlamıyordur.

Berk: Hayır, hayır... Sorun bu da değil. Ürünümüz insanların hayatını kökten değiştirecek nitelikte. Ürünümüz insanların bir günde on kilo vermelerini, dünya barışına katkıda bulunmalarını ve karşı cinse on kat daha çekici görünmelerini sağlıyor. Hem de hepsini tek bir pakete sığdırdık! Ürünümüzün potansiyel müşterilerimiz için değerli olduğu tartışılmaz bir gerçek. Ve müşterilerimiz de bunun farkındalar.

Don Kişot: Anlıyorum. Tamam diyelim ki ürününüz müşterileriniz için gerçekten değerli ve müşterileriniz bunun farkında. O zaman belki de müşterileriniz bu ürünü nasıl kullanmaları gerektiğinin farkında değildirler. Ürününüze uyum sağlamakta zorlanıyorlardır.

Berk: Evladım, bu kadar yavaş düşünme. Hep bu kafayla düşünüyorsan blogun nasıl bu denli popüler oldu anlaşılır gibi değil gerçekten. İşin aslı, ürünümüzün deneme sürümü kolaylıkla indirebiliyor müşterilerimiz. Böylelikle potansiyel müşterilerimiz ürünün ne olduğunu ve ne işe yaradığını para ödemeden anlayabiliyorlar. Deneme sürümünü indirmeleri için e-posta adresi istemek, anket doldurtmak gibi gereksiz atraksiyonlara da girmiyoruz. Yani ürünümüzü denemenin ve ürünümüzün ne işe yaradığını anlamanın son kullanıcı açısından hiç bir riski yok.

Don Kişot: Kusura bakmayın, web sitenizdeki kocaman yeşil "Ücretsiz Deneme Sürümü" düğmesinini fark etmemişim. Ama deneme sürümü kendi içinde ücretsiz olsa bile ürünü kullanmanın, kullanıcıya gizli bir maliyeti de var. Ürününüzü kuracaklar; nasıl çalıştığını anlamak için değerli zamanlarından ödün verecekler...

Berk: İyi deneme! Fakat biz ürünümüzün deneme sürümünü sitemizden indiren herkese bedavaya bir T-shirt de veriyoruz. Bu o kadar etkili bir promosyon ki sitemize gelen ziyaretçilerin yüzde doksanından fazlası ürünümüzün deneme sürümünü indiriyor ve deniyor. Ürünümüzü denetmekte hiç bir sorunumuz yok. Sadece kimse kendilerine değer katan bu ürüne para vermek istemiyor.

Don Kişot: O zaman belki fiyatlandırma politikanız yanlıştır.

Berk: Zannetmiyorum. Ürünümüz için optimum fiyatı belirlemek için pazarın altını üstüne getirdik. Onlarca araştırma yaptık. Hatta son modaya uyduk ve ürünümüzün fiyatını .99 YTL değil .95 YTL ile sonlandırdık. "Sadece 95.95 YTL!"; 99.99 YTL'den çok daha hoş geliyor kulağa öyle değil mi? Biz de öyle düşündük. Ayrıca bu fiyat, rakiplerimizden çok daha kaliteli bir ürüne sahip olmamıza rağmen rakiplerimizin fiyat aralığının altında.

Don Kişot: Tamam, fiyatlandırmayı bir kenara bırakalım. Düşüncelerinize hem katılıyorum, hem de katılmıyorum. Ama pazar ve pazarın esnekliği konusunda bir fikir sahibi olmadığım için net bir yorum yapamayacağım. Belki de potansiyel müşterileriniz yeni bir şirket olduğunuz için size güvenmekte sorun yaşıyorlardır. Ya önümüzdeki ay iflas ederseniz ve ürününüzü kullanan müşteri kitlenizin ürününüz için yaptığı harcamalar çöpe gitmiş olursa mesela? İnsanlar, Microsoft benzeri büyük firmalara rahatlıkla güven duyabilirler ancak daha yeni yeni ayakları üzerinde durmaya başlamış bir firmaya güven duymak konusunda sorun yaşarlar.

Berk: Web sitemize baktın mı yakın zamanda? Basın bültenimizde geçen ay on milyon dolar net kâr elde ettiğimizi söylüyorum. Sence böyle bir firma iflas riski altında olabilir mi? Hosting maliyetleri ve ürünün bakım maliyetlerini ve diğer tüm maliyetleri alt alta eklesek bile bu rezerv ile firmamız en az elli yıl iflas etmeden yaşamaya devam eder.

Don Kişot: Aklıma başka bir şey gelmiyor. Durumunuz tamamen kendine özel. Normal şartlarda başarılı olmanız lazım ama bir şeyler eksik... Pes ediyorum. Belki de göremediğim bir şeyler vardır.

....

Şizofreni belirtileri göstermeden bu röportajı sonlandırsam iyi olacak :)

Siz ne düşünüyorsunuz?

Berk Bey nerede hata yapmış olabilir?

 bu yazıyı sevdin mi?  hemen una ekle!