Dün yatırımcının ne istediğine baktık, orada konuştuğumuz gibi, bugün de sıcağı sıcağına fiyatlandırma kavramına değinmek yararlı olur diye düşünüyorum.

Eğer pazarlama alanındaki son gelişmeleri takip ediyorsanız, özellikle internet sektöründe, insanların en çok dikkatini çeken sihirli sözcüğün ne olduğunu da çok iyi biliyorsunuz demektir:

• "Bedava!"
  
  
• "Ücretsiz!"
  
  
• "Hedehöde uygulamamıza üyelik çok kolay ve tamamen ücretsiz!"
  
  
• "Niye benzerlerine çuval dolusu para veresiniz ki? Bizim ürünümüz bedava!"
  
  
• "...üstelik ilk 90 gün kullanımı bedava! Hiçbir ücret talep etmiyoruz."
  
  
• "X sektöründeki en güncel bilgilere ücretsiz ulaşmak bir tık ötenizde!"

Bunlardan bir ya da birkaçını mutlaka bir yerlerde görmüş/duymuşsunuzdur.

Tüketiciler eğer kaliteli bir ürün muadillerinden daha ucuzsa bu ürünü satın almak için olumlu bir yaklaşım gösterirler. Bayanlar için "Mango" ve "indirim günleri" demem kaliteli bir ürün için fiyattaki düşüşün nasıl bir tsunami etkisi yaptığını örneklememe yeter.
(
not: erkeklerde "alışveriş geni"nin yeri henüz bulunamadığı için fiyattaki düşüş, bayanlarda olduğu kadar yoğun bir etki yapmayabilir :) (evet; sırf bayanlara özel böyle bir gen var, yoksa bir mağazadaki tüm ürünlere teker teker "dokunup", "sıkılmayıp" ve hiçbir şey satın almayıp mağazadan ayrılmaları mümkün olmazdı)
)

Bir de şöyle düşünün. İki günlüğüne Kadıköy Mango'da HERŞEY BEDAVA! (Eminim Silopi'den İstanbul'a uçakla gelip alışveriş kuyruğuna girenler olacaktır)

İndirim ilgi çeker. Ancak "bedava" insanların gözlerinin yuvalarından fırlamasına neden olur.

İyi de; bir şey bedava olursa siz nasıl para kazanacaksınız. Sonuçta bir çözüm üretiyor, bir ürün sunuyorsunuz ve kâr etmek ayakta kalabilmeniz (iflas etmemeniz) için şart.

İşte tam bu noktada "bedava"nın aslında o kadar da bedava olmadığı fiyatlandırma modelleri giriyor işin içine:

1. Hayat boyu bedava

Evet yanlış duymadınız. Ürününüzü kullanıcılara hayat boyu bedava sunuyorsunuz. Masrafları ise başka bir kitleden karşılamanız gerekiyor bu durumda.
Geçen gün bahsettiğimiz kariyer siteleri buna en güzel örnek:
Kariyer portallarında son kullanıcı (iş arayanlar) hizmetten tamamen ücretsiz yararlanırlar (zaten Türkiye'de bunun tersi bir iş model yasal değildir; yurt dışında ise tam tersi işleyen modeller var. Mesela indeed.com iş arayanlardan minimal bir üyelik ücreti alarak onları kaliteli işverenlerle buluşturuyor).

Bu modelde kullanıcılarınız ürününüzü (bandwith, depolama alanı, içerik) diledikleri gibi özgürce kullanırlar. Siz ise bir gün birilerinin ürününüze değer verip bu masrafları karşılayacaklarını öngörerek iş modelinizi geliştirirsiniz.

Yine de böyle bir iş modelini kurmanın oldukça riskli ve zor olduğunu söyleyebiliriz. Kaldı ki böyle bir modelden düzenli nakit akışı elde edebilmek, yani modelin kendi kendini desteklemesi için her şeyi çok dikkatli hesaplamanız gerekli.

"Risk bizim işimiz" diyorsanız. Ya da böyle bir modelin kafanızdaki iş planına cuk oturduğunu düşünüyorsanız tercih sizin. Ama yine de birkaç kere düşünün.

2. Ücretsiz kullanım; ancak hizmet için ücret talep ediyoruz

Bu modelde ürün ücretsiz verilir ancak kullanıcıların eğitimi, yardım, teknik destek, periyodik kontrol ve güncellemeler... gibi hizmetlerden ücret talep edilir.

Ancak böyle bir modelin kâr marjının düşük olduğu söylenebilir. Çünkü çekirdek üründen değil, yan hizmetlerden ücret talep etmektesiniz.

3. Freemium fiyatlandırma modeli

Kusura bakmayın, terimi Türkçe'ye çeviremedim. İlk olarak Fred Wilson tarafından değinildiğini sandığım bir iş modeli. Daha ziyade web2.0 ürünleri için geçerli olduğu düşünülebilir.

Bu model, barlardaki "ilk yerli içki ücretsiz" uygulamasına benziyor diyebiliriz. Çekirdek ürününüzü ücretsiz kullanıma açıp daha fazla özellik içeren (ekstra arama, daha fazla depolama alanı, ücretli üyelere özel makaleler ve bilgiler, ücretli üyeler için daha gelişmiş bir deneyim: kişiselleştirme, daha fazla renk ve tema seçeneği, ftp/pop vb. desteği... liste genişletilebilir) ek faydalar için ücret talep edersiniz.

Burada beklentiniz aldığı ilk biradan çok hoşlanan üyenizin daha gelişmiş bir deneyim için kendine uygun bir ödeme modelini seçeceği yönündedir.

Aslına bakılırsa o kadar yeni bir şey değil bu. Geleneksel pazarlama yönteminde de ürünü satın alan kimse reklam/yönetim/ar-ge/pazarlama giderlerini ürünün fiyatı içine gömülü olarak ödemek zorunda ne de olsa. Burada da farklı bir şey yok. Ücretsiz kullanıcı kitlesi ürününüzün (viral) pazarlamasını yaparken, ar-ge ve pazarlama giderleri daha yoğun bir deneyim isteyen ücretli kullanıcılarınıza yansıyor.

4. Ödeme yapmak için özgürsünüz

Aslında bu model biraz üstteki maddelerden bağımsız sayılabilir.

Ne demek yani! Kullanıcılar her zaman bir ürünü bedavaya almak istemezler mi?
Üzgünüm ama gerçek hayat lisans döneminde öğretilen Keyness ekonomisinden birazcık farklı işliyor.

Bunu üç dört ay önce öğrendim. Bazılarınız biliyordur; sardalya adında web uygulaması geliştirmeye yardımcı bir ürünüm var. Yakın zamanda pek çok listede duyulup, olumlu oylar aldı, popülerliği arttı...

Ve günün birinde bir e-posta aldım:

"Merhaba Ben X firmasının CEO'su Y.

Ürünün sardalya'yı çok beğendik. Gerçekten bu ürün için çok yoğun zaman ve emek harcadığın açık. Yalnız ürününü ücretsiz kullanımı CC-ncsa lisansı ile sınırlandırmışsın. Yani, ticari olmamak kaydıyla kullanımı ücretsiz.

Ancak biz, bunu ticari ürünümüz Z'de kullanmak istiyoruz. Bu konudaki fiyat politikanı öğrenmek istedik.

..."

O an beynimde şimşekler çaktı! Ben ürünüme ilgi duyanların ödeme yapma özgürlüğünü kısıtlıyordum. Ve sardalya için ticari bir fiyatlandırma modeli geliştirdim.

Bu durum her zaman bu kadar açık olmayabilir. Mesela, diyelim ki, farz-ı mahal, tamamen atıyorum, bir arkadaşlık sitesine üye oldum. Bu sitenin ücretli üyesi olarak ayda bin kişiye "göz kırpabilme" hakkı kazanıyorum. Ancak ben ayda on bin kişiye "göz kırpmak" istiyorum. Ne yazık ki, bunu istesem ve ücreti ne kadarsa vermeyi kabul etsem bile arkadaşlık sitesi bir nedenle (belki sisteme fazla yük geleceğinden, belki stratejik çıkarlarından vs.) bu isteğimi kabul etmiyor. Bu durumda benim ödeme özgürlüğüm elimden alınmıştır.

Ya da tam tersi. 1000 megabayt hosting hizmeti için ayda 100 dolar öneren bir firma olsun. Eğer bana ayda 10 megabayt fazlasıyla yetiyorsa bu fiyatın onda birine hizmet almak isterim. Eğer firmanın ücretlendirme modelinde bu esneklik yoksa yine beni ödeme özgürlüğüm kısıtlanıyor demektir.

Ürün ve hizmetlerinizde kullanıcılarınıza yeterince ödeme özgürlüğü tanıyor musunuz, bir daha düşünün.


... Yarın görüşmek üzere.

 bu yazıyı sevdin mi?  hemen una ekle!