Daha önceki iletilerde yöneticilerin en çok söylediği yalanlardan ve çalışanların en çok söylediği yalanlardan bahsettik. Bugün ise biraz sorulardan konuşacağız.

Diyelim ki insanların hayatını kolaylaştıracak harika bir ürün geliştirdiniz. Ve diyelim ki (benim daha rahat örnekleyebilmem açısından) ürününüz web üzerinde. Yani, insanların o ana kadar karşılanmamış bir ihtiyaçlarını karşılayan bir web uygulaması yaptınız.

Ancak, bu uygulamayı dünya çapında yayabilmek için bir miktar finansal desteğe ihtiyacınız (sunucu masrafları, bandwidth ücreti, bakım ve onarım gibi sabit ve yarı değişken maliyetlerden dolayı) var.

Uygulamanızın uzun vadede size kâr getireceğinden eminsiniz ancak ilk başlangıç sermayesini size sunacak bir meleğe (Angel / Venture Capitalist) itiyacınız var.

O zaman bu kişinin (kişi, kişiler ya da firmanın) size soracağı olası sorulara da hazırlıklı olmalısınız:

1. Bu konudan başka kimlere bahsettin?

Size ilk sorulan soru bu olacaktır. Şöyle düşünün; iş hayatı lise hayatına benzer. Lise döneminize geri dönün ve her hafta okulun en güzel kızlarından biriyle vakit geçiren Berkecan'ı (her lisede vardır böyle birisi) hatırlayın (bayanlar senaryoyu tam tersinden kurabilirler :) )

Nedir Berkecan'ı farklı kılan? Çevresi ve bağlantıları.

Berkecan popülerdir çünkü okulun en havalı, en zengin, en sözü geçen kişileriyle takılmaktadır. Futbol takımının kaptanıdır. Her zaman, her yerde göz önündedir.

Dünya çapında tutacak (ama riskli) bir proje için Sabuncu Holdink'ten finansal destek alabilmek ile okulun en güzel kızı ile çıkmak arasında pek bir fark yoktur. Karşınızdaki, kimlerle bağlantıda olduğunuzu merak edecektir.

Belki de bu soru sırf meraktan sorulur. Ama mutlaka sorulacaktır. Her ihtimale karşı daha önceden konuştuğunuz en iyi beş kişi/firma'yı önem sırasına göre listelemiş olmanız yararlı olacaktır.

2. Bu işten nasıl para kazanmayı düşünüyorsun?

Sadece "google adsense reklamları"ndan gelen gelirle işinizi döndüreceğinizden bahsedecekseniz hiç konuşmayın daha iyi. Elinizde ileriye dönük bir gelir modeliniz olmalı.
(hatta mümkünse adsense ya da benzeri reklam araçlarının gelir modeliniz içindeki yerinden hiç bahsetmeyin)

Önümüzdeki iletilerde web ürünlerinizi için farklı fiyatlandırma modellerinden bahsedeceğiz. Yani eğer kafanızda henüz bir gelir modeli oluşmamışsa Sabuncu ile konuşmadan önce sıradaki iletiyi beklemeyi düşünebilirsiniz :)

3. Firmanı nasıl büyütmeyi düşünüyorsun?

Yatırımcılar (sanılanın aksine) bir projeye hayır işlemek amacıyla yatırım yapmazlar. Yaptıkları yatırımın büyümesini isterler (return on investment). Elinizde gelişme stratejinizi anlatacak bir şeyler olsun. O kadar ayrıntılı olmasına gerek yok. Sadece nasıl büyüyeceğinizi belirleyin; yeni ürün varyasyonları (product line) mı kullanacaksınız, dışarıya açılarak pazar payınızı mı genişleteceksiniz, farklı niche pazarlara mı yoğunlaşacaksınız, ya da ürününüze cicili bicilie yeni yeni özellikler ekleyerek ürün kullanışlılığını ve ürüne olan talebi mi arttırmayı düşünüyorsunuz?

Bir büyüme stratejiniz olsun.

4. Sence taklit edilmen ne kadar kolay?

Eğer bir web uygulaması yazıyorsanız, büyük ihtimalle dünya üzerinde bir yerlerde benzer bir uygulama yapılmıştır ve insanlar tarafından kullanılmaktadır (eğer alternatifiniz, ya da benzeriniz yoksa ve web ortamında hizmet veriyorsanız ya gerçekten yenilikçi birşeyler yapmışsınızdır; ya da yanlış konuya el atmışsınızdır. Bir daha düşünün).

Her web uygulaması dikkatli incelendikten sonra belirli bir zamanda taklit edilebilir (reverse-engineering). O nedenle

"Taklit edilmemiz olanaksız"

gibi gerçek dışı bir açıklama yerine

“Şey, yaptığımız işte gerçekten iyiyiz fakat bu SuperWebUygulaması'nın birkaç ayda üç kişi tarafından yazılan bir bilgisayar programı olduğu gerçeğini değiştirmez. Takımıma tamamen inanıyorum ve uygulamamızın kopyalanmasının o kadar da kolay olmayacağını düşünüyorum. Fakat başka bir yetenekli ekip gelir de uygulamamızı kopyalarsa yapabileceğimiz fazla birşey yok. Böyle bir durumda planımız, daha yaratıcı olarak, kendimizi ürünümüze daha fazla adayarak, daha hızlı davranarak ve müşteri kitlemizi daha iyi tanıyarak hareket etmektir."

demeniz, takdir edersiniz ki, daha etkili olacaktır.

5. Bir demo görebilir miyim?

İstemezlerse paranız iade. Herkes çalışan bir örnek görmek ister. Onun için elinizde göstereceğiniz, beta aşamasında tamamlanmış bir uygulama olmasına ve bu uygulamanın (en azından gösterdiğiniz kısımlarının) sorunsuz çalışıyor olmasına dikkat edin.

6. Rakiplerin kim; onlardan seni farklı kılan nedir?

Eğer zaman makinesi, ışınlanma cihazı, sınırsız ihtimalsizlik motoru üçlüsünden birini icat etmediyseniz rakiplerinizi araştırıp bu işi sizden iyi, ya da en azından sizin kadar iyi yapabilecek kimlerin olduğunu ayrıntılı olarak bilin.

Bu soruyu geçiştirmeyin, yoksa ertesi gün değerli yatırımcınızdan gelen e-mailde, google'da az önce yaptığı arama sonucu sıraladığı yüzküsür firmadan nasıl daha iyi / daha farklı olabileceğiniz sorusuna teker teker cevap vermek zorunda kalırsınız.

7. Müşterilerin kim?

Uygulamanızı kimler kullanacak, hedef kitleniz kimlerden oluşuyor? Hedef kitleniz aslında müşterileriniz mi yoksa sadece kullanıcılar mı (örneğin bir kariyer portalı yaptı iseniz müşterileriniz ilan veren firmalardır; hedef kitle olan iş arayanlar ise sadece kullanıcıdır)? Sorular arttırılabilir; hepsine cevabınız önceden hazır olsun.

8. Ürününü nasıl duyuracaksın?

Eğer henüz okumadıysanız Viral pazarlama üzerine bir iki kitap okuyun; ve Seth Godin'in "Spreading the Ideavirus" adlı eserinden başlayın. Ürününüzü nasıl yaygınlaştıracağınız, kulaktan kulağa nasıl yayacağınız hakkında belirgin bir stratejiniz olsun.

9. Pazar penetrasyonun ne olacak, bir fikrin var mı?

Bazen, ürün bilgisi/teknik detay dışında pazarlama ve iş yönetimi içerikli sorularla da karşılaşabilirsiniz.

Eğer aklınızda söyleyecek net bir şeyleriniz yoksa, ya da MBA'de öğrendiğizi üç beş tane boyalı cümleyi kurmayı düşünüyorsanız, hiç konuşmayın.

"Pazar penetrasyonumun ne olacağı konusunda bir fikrim yok."

Bu kadar! Ve gerçekten de doğru. Pazar o kadar dinamik bir ortam ki yüzde kaçına sahip olacağınızı henüz hiçbir şeye başlamamışken bilmeniz olanaksız. Dürüst olun. Karşınızdaki bu cevabınız karşısında bir iki saniye mala bağlayabilir. Ama ağzınızda fazlasıyla pazarlama kokan birkaç cümle gevelemekten çok daha etkili olacağını garanti ederim.

Ne demişler "Truth will set you free" (gerçek(ler) seni özgür bırakır).

... Yarın görüşmek üzere.

 bu yazıyı sevdin mi?  hemen una ekle!