Pazarlık, isteseniz de istemeseniz de iş hayatının bir parçası.

Ne kadar kaçınırsak kaçınalın sadece iş hayatında değil; hayatın her alanında pazarlık yapmak zorunda kalıyoruz. Durumu kabulllenir ve kendinizi hazırlarsanız umduğunuzdan çok daha iyi sonuçlar elde edecebilirsiniz:

1. En başta, pazarlık yapma konusunda istekli ve kararlı olun

Bazı insanlar para konularında fazla utangaç davranabilirler. Aslına bakarsanız ben de para işlerini hiç sevmem :) Ancak, eğer müşterinizle bir iş antlaşması yapıyorsanız (ve genelde müşterilerimizle iş antlaşmaları yaparız) "para konuları"na girmek konusundaki belirgin çekingenliğinz ve isteksizliğiniz (işin kurdu olmuş) müşterinizin gözünden kaçmayacak ve bu durumun sonuçları sizin için çok masraflı olacaktır.

Tek bir cümle ile tekrarlarsak: Çekingen ve utangaç olmayın.

2. Konuya duygusal yaklaşmayın

Profesyonel olun.

Bazen pazarlık yapan taraflardan birisi (genelde deneyimsiz ve çekingen olanı) kendisini pazarlıktan avantajı çıkmak; karşısındakinden birşeyler koparmak için öyle şartlandırır ki gözleri kazanmaktan başka hiçbir şeyi görmez. Hatta bu konuda tehditkâr bile olabilirler.

Bu durum, görüşmenin her iki taraf açısından da verimsiz geçmesine neden olacaktır. Unutmayın ki hiçbir antlaşma tek taraflı olmaz. Yani her iki taraf da kendisinin avantajına bir şeyler elde etmedikten sonra bir antlaşmaya varılmadan ayrılınacak demektir.

Sakin olun, sabırlı olun, dost canlısı olun. Karşı taraf ılımlılık ve sakinlik sınırlarının dışında hareket etse bile bu tavrınızdan ödün vermeyin. Gurur ve egonuzu toplantı kapısının dışında bırakın.

3. "Kurallar böyle" saçmalığına inanmayın

"Ama bu işler hep böyle yapılır"
(kim demiş?)

"Bunu bu şekilde yapmaya izniniz yok!"
(Niye?)

"Hazırladığımız antlaşma maddelerine yeni maddler ekliyorsunuz ama!??"
(E tamam, bu antlaşmayı ikimiz arasında yapmayacak mıydık? Antlaşma metninin 'sadece müşteri tarafından düzenleneceği' şeklinde bir kanun çıktığından haberim yok. Eğer ortak bir kanıya (consensus) varılacaksa her iki tarafın da antlaşma metnini düzenlemeye hakkı olmalı)

...

Düşünün delinin biri arabanızı park ettiğiniz sokağın giriş ve çıkışına "geçiş yasak" tabelaları dikse ve arabanızı çıkarabileceğiniz başka bir tali yol da yoksa; arabanızı evin önünde çürümeye mi bırakırsınız?
(
Evet var öyle bir sokak. İnsanların kargo helikopterleriyle falan taşıdıklarını da görmedim araçlarını. Daha fazla detaya girmiyorum neme lazım rtük blogumu sansürler falan.
)

4. Fiyatı ilk ortaya atan siz olmayın

Öğrenmesi biraz pahalı olan bir deneyim.

"Peki, saatlik ücretiniz ne kadar?"

Bu soru, toplantının yoğun stresi altında olması gerekenin altında bir değer önermenizle sonuçlanacaktır.

Öncelikle müşterinizin fiyat konusundaki düşüncesini öğrenmeye çalışın. Müşterinizin tahmin ettiğinizden daha olumlu davrandığını göreceksiniz. Tabii bunu doğrudan sormayın:

"Bu portal tasarımı için kafanızda belirlediğiniz bir fiyat var mı?"

demek yerine

"Bu proje için ayırdığınız bütçe ne kadar?"

demek çok daha doğru olur.

Birincisinde, müşterinizden sabit bir iş miktarı için fiyat isteyerek ortamı gerginleştiriyor ve pazarlıktaki esneklik payını yok ediyorsunuz.

İkincisinde ise müşterinizin kafasındaki fiyat limtine göre sunacağınız hizmeti şekillendireceğiniz yeni seçenekler ortaya çıkarıyorsunuz.

X işi 1000$ 'a da yapılailir; 5000$ 'a da ; 125000 $ 'a da (rakamları tamamen atıyorum):

• 1000 dolara yapılan işte sadece proje için hayati önemi olan eklentiler olur, hiç bir lüks olmaz; müşterinin hayatını kolaylaştırıcı şeyler de olmaz; ama öyle ya da böyle müşterinizin işini gören bir çözüm sunarsınız.
  
  
• 5000 dolarlık çözüm, benzer projeler için kullanılan ideal seçenekleri sunar
  
  
• 125000 dolarlık seçenekte ise ürün ya da hizmetinizi kuş sütü dahil her türlü eklentiyle birlikte paketlersiniz.
  

Unutmayın, esnekliğinizi kaybetmek bindiğiniz dalı kesmek demektir.

5. Dürüst olun

Müşterinizden ortalama bir fiyat aldınız, ama size göre hayatta bu fiyat marjında kaliteli bir proje çıkmaz. O zaman bunu ona açık açık söyleyin.

Kendi adıma; bütçe kısıtlamasından dolayı bölük pörçük çalışan bir çözüm teslim etmektense, işe hiç başlamamayı ve müşterimi kalitesine güvendiğim başka bir meslektaşıma yönlendirmeyi tercih ederim.

6. İyi bir antlaşmada her iki taraf da masadan kendilsinin 'daha avantajlı' ayrıldığına inanır

Müşterinizin "kandırılmış gibi" hissetmesine izin vermeyin.

Eğer salt kendi avantajınıza karar almış; bile bile müşterinize olması gerekenin çok üstünde bir fiyat marjıyla antlaşmışsanız gün olur, devran döner:

• Müşteriniz durumun farkına varınca antlaşmayı yarıda kesebilir.
  
  
• Müşteriniz proje bitiminde bir daha sizinle iş ilişkisi kurmama kararı alabilir.
  
  
• Müşteriniz tanıdıklarına ve çevresine sizden olumsuz bahsedebilir.
  

En iyi antlaşma iki tarafı da mutlu eden antlaşmadır. Müşterinizin ısrarla istediği; sizin içinse o kadar da önemli olmayan bir madde mi var? Bırakın müşterinizin dediği gibi olsun.


Dürüst olun. Şark kurnazlığı yapmayın. Uzun vadede kârlı çıkan siz olacaksınız.

... Yarın görüşmek üzere.

 bu yazıyı sevdin mi?  hemen una ekle!