Eğer birileriyle iş ilişkisi içinde iseniz, müşterinize bir ürün ya da bir hizmet sunup, bu ürün veya hizmete bir fiyat belirliyorsunuz demektir.

Projelerin fiyatını belirleme konusunda önemli ancak yazılı olmayan kurallar vardır. Eminim bunların çoğu için "E zaten biliyordum bunu ben" diyeceksiniz. Ancak bazı şeyleri bir arada görmek her zaman yararlıdır. Böylelikle bilginizi özümseyip, hayatınızın bir parçası haline getirebilirsinz. Aksi takdirde sadece "birşeyler bilme"nin pratik bir yararı olmayacaktır.

1. Çoğu zaman, ne olduğunu bilmediğimiz bir şey için fiyat belirlememiz gerekir

Müşteriniz niye sizi seçmiştir. Çünkü belirli bir konuda yeterince bilgi ve deneyim sahibi olduğunuza inanmaktadır. Eğer proje tanımı (RFP: request for proposal) adı altında size öylesine karalanmış bir kağıt parçası gelirse, kendinizi şanslı sayın. Çoğu zaman müşteriniz tam olarak ne istediğini bilemeyecek ya da tanımlayamayacaktır.

Müşterinizin isteği genellikle

"Ürünlerimi pazarlamak için bir portal istiyorum. Sayfaların dinamik olarak değiştirilebilmesini istiyorum. Kullanımı kolay olsun. Bir de güzel görünmeli tabii ki..."

gibi ayrıntıdan uzak, genel bir açıklama olacaktır (istisnalar kaideyi bozma tabi ki: 60 sayfalık teknik gereksinim listesi ve iş modeli açıklaması ile gelen müşterilerim de oldu, ancak genelde isteklerini bir iki sayfada tanımlayan bir müşteriniz varsa şanslısınız demektir.)

Bunların hiçbiri projenizin kapsamını, ve dolayısıyla ne kadar adam-saat emek gerektirdiğini net olarak belirleyemez.

Peki ne yapmalısınız? Müşterinizle diyalog içerisinde olmalı, onu eğitmelisiniz.
Örneğin bir proje istek formu hazırlayabilir ve müşterinizle beraber masaya oturup bu formun üzerinden geçebilirsiniz.

Unutmayın ki müşteriniz isteklerini ister üç sayfa, ister elli sayfa yazsın; gerçek amaçları hakkında sadece genel bir bilgiye sahip olacaklardır. Zaten bunun için sizinle iş yapmıyorlar mı?
Sizinle çalışmalarının nedeni, onların ne istediğini net olarak anlayabilmeniz. Daha da önemlisi onların hedef kitlesinin ne istediğini net olarak anlayabilmeniz.

Projeye başlamadan önce projenin raslantısal bölümlerini ne kadar azaltırsanız, hem projenin ilerlemesi hem de müşterinizle iş ilişkiniz açısından o kadar sağlıklı sonuçlar elde edersiniz.

Kısaca; ne yapacağınızdan emin değilseniz fiyat belirlemeyin. Herşeyi netleştirin, fiyatlandırmaya ondan sonra geçin.

2. Kimse projenin fiyatını arttırmak için pazarlık etmez

Müşterileriniz, haklı olarak, projeyi mümkün olan en düşük maliyetle, en kaliteli şekilde teslim almak isteyeceklerdir.

Dürüst olun. Müşterinizin fiyat kıracağını düşünüp araya yüksek bir pazarlık marjı eklemeyin. Projenin hangi bölümünün fiyatının ne kadar olduğunu be bu fiyatın niye bu seviyede olduğunu müşterinize ikna edici şekilde açıklayabilmelisiniz.

Önemli olan müşterinizi ikna edebilmeniz. Sizin için projenin "altın değerinde" olan ana modülü müşterinizin iş modeli açısından belki de "gümüş" ya da "bakır" değerindedir. Konuya müşterinizin gözlerinden bakmaya çalışın.

3. Fiyatlandırma denklemi

Kendi projelerimi fiyatlandırmak için basit bir denklem kullanıyorum:

iş x zaman x oran = proje maliyeti

Formülü biraz daha açarsak

iş x (proje karmaşıklığı x harcanan emek) x oran = proje maliyeti

Birkaç örnek verirsem (aşağıdaki rakamları ve katsayıları tamamen atıyorum, kendi projelerimin maliyet bilgilerini yansıtmıyorlar, sadece bir fikir olsun diye örnek olarak ekledim)

(5 statik sayfa tasarımı) x (1 x 10 saat) x 100$ =5000$

(1 üyelik formu) x (1.2 x 8 saat) x 100$ = 960$

(1 CMS sistemi) x (2 x 90 saat) x 100$ = 18000$

Daha net bir fikir vermiştir sanırım. Koyu olarak gösterilen rakamlar projenin karmaşıklık faktörünü gösteriyor. Rakamın ne olacağını ya da ne kadar artaacağını belirlemek tamamen size bağlı. Proje karmaşıklaştıkça bu faktör de artacaktır. En son çarpan, saat başına ücretinizdir.

Bu basit yöntem sayesinde iki parametreli (saat başı ücret, komplekslik faktörü) oldukça esnek bir fiyatlandırma sistemi üretmiş olduk.

Denklemdeki değişken parametreler sizin piyasa değerinize, deneyiminize, projenin cinsine, müşterinize göre değişiklik gösterecektir.

Bu da bizi kaçınılmaz bir maddeye yönlendirir:

4. Saatlik ücretinizi belirleyin

Bunun için de basit bir denklem vereceğim

(aylık harcamalarınız + birikim) ÷ (ayda çalıştığınız saat miktarı) + marj% = saatlik ücretiniz

Bu formülde

• aylık harcamalar bir ay içinde yaptığını tüm masrafları (eğlence, faturalar, ulaşım, kırtasiye, muhasebe...);
• birikim ay sonunda elinizde kalmasını istediğiniz para miktarını;
• marj% ise güvenliğiniz açısından bunun üzerine koyduğun marjindir.
  

Yine değerleri tamamen kafadan atarak bir örnek veriyorum.

(ayda 2000$ masraf + 300$ birikim) ÷ (ayda 100 saat) + 15% marj = 26.45$ / saat

Burada dikkat edilmesi gereken iki nokta:

• birikim miktarı ve güvenlik marjinini ancak bilgi ve yeteneğiniz elverdiği oranda yükseltebilirsiniz.
  
  Yani pazar değerinizi yükseltmedikçe para biriktirmek ya da güvende olmak gibi lüksleriniz olmayacaktır.
  
  
• Günde sekiz saatten haftada 160 saat verimli çalışacağınız düşüncesi gerçekçi olmayan bir rüyadır. Yazışmalarınızı, iş gezilerinizi, telefon görüşmelerini, kendinize ayırdığınız kişisel dinlenme zamanını (ben her öğlen 2 saat "siesta" yapıyorum mesela :) ) düştükten sonra kalan net değeri hesaplayın. Tipik olarak günde 5-6 saat makul bir değer olabilir. Bu değerin üzeri rakamlar abartı olacaktır.

Tabii ki herşey böyle dört işleme indirgenecek kadar basit değil. Ancak böyle rasyonel bir yöntem izlerseniz en azından kendinizi objektif olarak değerlendirebilir; kendi değeriniz konusunda bir fikir edinebilirsiniz.

5. Peki saatlik ücretimi neler arttırır?

• Tahmini işler, belirsizlikler: Bir projede belirsizlik ne kadar fazla ise projenin bedeli ve haliyle projenin saatlik ücreti o oranda artacaktır.
  
  Bu gereksiz artışı önlemek için hedef ve beklentileriniz konusunda net olun. Bu proje ile neyi başaracağınızı düşünüyorsunuz? Projenin sonunda elinizde nasıl bir eser olacağını düşünüyorsunuz?
  
  
• Yan Masraflar: Bir ofisiniz mi var? Beraber çalıştığınız insanlar mı var? Bir proje grubunu mu yönetiyorsunuz? Projenin gelişmesi için sürekli seyahat halinde olmanız gerekiyor ve sürekli birileriyle iletişim kurmak zorunda mı kalıyorsunuz?
  ... liste uzatılabilir. Ek masraflarınız ne kadar artarsa proje maliyetiniz de o kadar artacaktır. Proje maliyetiniz ne kadar artarsa, müşteri bulma olasılığınız o kadar düşecektir.
  
  Kendi işinizi kurmak istiyorsanız, bu işe tek başınıza başlayın (en masrafsızı bu olur) ve ancak ve ancak gerçekten gerektiği zaman büyüyüp, işinizi genişletin.
  
  
• Deneyim: Proje için çalışan kişiler (buna siz de dahilsiniz) ne kadar deneyimli ise projenin fiyatı da o kadar artacaktır. Ancak yukarıdaki iki maddenin aksine, bu artış kaçınılması gereken bir artış değil, aksine desteklenmesi gereken bir artıştır.
  
  Deneyiminizi arttırınca, ürettiğiniz ürünlerin güvenilirliği ve kalitesi de artacaktır, bu da sizin pazar değerinizde bir artışa neden olacaktır. Siz de haklı olarak bu maddi olmayan değerleri (intangible asset) proje bütçesinde göstereceksiniz.
  

Herkese sıcak, maceralı bir gün diliyorum.
Yarın görüşmek üzere...

 bu yazıyı sevdin mi?  hemen una ekle!